飲食店マーケティングは、SNS投稿や広告だけではありません。
顧客の利用目的やニーズを把握し、自店の強みを伝え、商品や価格、来店までの導線、来店後の体験などを一貫して考える取り組みです。
施策を増やしても、対象とする顧客や店の強みが曖昧なままでは、発信する内容と実際のサービスに食い違いが生じる場合があります。
この記事では、飲食店マーケティングの基本や戦略の立て方、集客・再来店につなげる施策を解説します。
飲食店マーケティングとは？
飲食店マーケティングとは、宣伝だけでなく、顧客に店を知ってもらい、比較・来店・再来店へつなげる流れを考えることです。
商品や価格、立地、提供方法、販促などを、対象とする顧客や利用場面に合わせて考える必要があります。
たとえば、記念日向けのコースを提供していても、低価格のランチ情報ばかりを発信していると、想定する顧客に店の特徴が伝わりにくくなる場合があります。
誰に、どのような場面で利用してもらいたいかを決めたうえで、商品や価格、発信する情報に一貫性を持たせましょう。
飲食店のマーケティング戦略を立てる7つのステップ
飲食店のマーケティング戦略を考える際は、現状の数字や顧客、競合、自店の強みを順に確認し、施策へつなげることが大切です。
戦略を立てる流れを7つのステップに分けて解説します。
1.現状の数字を確認する
最初に、売上や延べ客数、客単価、曜日・時間帯別の売上、商品別売上、新規客・再来店客の数、予約経路などを確認します。
売上の合計だけでなく、曜日や時間帯、商品別の内訳も確認すると、どこで変化が起きているのかを把握しやすくなります。
一例を挙げると、全体の売上に大きな変化がなくても、ランチの売上減少をディナーの増加が補っている場合があります。
数値を比較する際は、対象期間や店舗、販売経路、税込・税抜の扱いなどの条件をそろえてください。
客数が減っている場合は新規客と再来店客の変化、客単価が下がっている場合は注文点数や値引き、商品構成などを確認します。
数字だけでは分からない原因は、顧客への聞き取りや店舗の状況も確認し、事実と推測を分けたうえで、優先して確かめる課題をひとつ決めます。
2.店舗周辺の顧客と競合を調べる
店舗周辺で、どのような人が生活したり働いたりしているかを確認します。
店舗からの距離だけでなく、駅や道路、周辺施設、住宅、オフィス、移動手段なども見ておく必要があります。
平日と休日、昼と夜で人の流れがどう変わるかも確認しておきましょう。
競合を調べる際は、同じ料理を提供する店だけでなく、顧客が同じ目的で選ぶほかの選択肢も比較します。
短時間で昼食を済ませたい顧客にとっては、近隣の弁当店やテイクアウト商品も比較対象になる場合があります。
価格や量、待ち時間、席、予約方法、営業時間などを比べ、顧客が店を選ぶ際に重視している点を確認しましょう。
3.顧客と利用場面を決める
現状を確認したら、次にどのような顧客に利用してもらいたいかを決めます。
年齢や性別だけでなく、誰と、いつ、どのような目的で、いくら程度で利用するかも具体的に考えましょう。
平日の短い昼休み、一人での夕食、家族での休日利用、記念日では、求められる料理の量や提供時間、席、接客などが異なります。
対象とする顧客と利用場面を決めると、商品や価格、発信内容の方向性も合わせやすくなります。
想定した顧客が店舗周辺にいるか、自店の商品や人員体制で対応できるかも確認しながら検討してください。
4.選ばれる理由を明確にする
対象とする顧客と利用場面を決めたら、自店を選ぶ理由を具体的にします。
「おいしい」や「居心地がよい」だけでは、ほかの店との違いが伝わりにくいため、看板商品や量、提供時間、席、接客、予約のしやすさなど、実際に提供している内容から考えましょう。
たとえば、仕事帰りに一人でも利用しやすく、量を選べる定食を提供するなどの特徴があれば、伝えるべき強みも明確になります。
決めた内容は広告やSNSだけでなく、メニューや価格、営業時間などを見直す際の基準にもなります。
ただし、実際のサービスとかけ離れた表現や、常に対応できない内容を強みとして打ち出さないよう注意してください。
5.商品と価格を整える
看板商品や利益を確保する商品、追加注文につながる商品など、それぞれの役割を確認します。
販売数だけで判断せず、よく一緒に注文される組み合わせや原価、粗利益額もあわせて見ておきましょう。
価格を見直す際は、原価や周辺店舗の価格、自店が提供する内容、必要な利益などを踏まえて検討します。
売上が増えても、品数や個別対応が増えて提供に時間がかかる場合は、商品構成の見直しが必要です。
新商品や価格変更を試す際は、販売数や廃棄、調理時間、利益への影響を確認してください。
また、店頭やWebサイト、SNSなどに掲載している写真や価格、注文条件も、変更内容に合わせて更新しましょう。
6.顧客が店を見つけやすい導線を作る
顧客が店を知ってから、比較し、予約や来店へ進むまでの流れを確認します。
店名を知らずに地域や料理から探す人と、店名を知ったうえで価格や席を確認する人では、必要な情報が異なります。
検索結果や地図、公式サイト、SNS、予約媒体、店頭など、自店の顧客が利用する接点を確認しておきましょう。
各媒体では、店名や住所、営業時間、価格、予約条件などの基本情報を最新の状態に保つ必要があります。
SNSで料理を見たあとに、メニューや価格を確認し、そのまま予約へ進めるかを実際に確かめてください。
リンクが多くて予約先が分かりにくい、受付条件が見つけにくい場合は、表示内容や案内方法を見直します。
すべての媒体で同じ内容を発信する必要はありませんが、基本情報に食い違いがないか定期的に確認しましょう。
7.来店後の満足度を高めて再来店につなげる
集客時に伝えた内容と、実際の料理や接客、店内環境に大きな差がないかを確認します。
静かに食事を楽しめる店として発信していても、実際の店内環境が異なれば、顧客の期待と合わない場合があります。
再来店につなげるには、次回も利用したいと思える体験に加え、予約方法や季節商品などの情報を分かりやすく伝える必要があります。
LINEやメールなどで案内を送る場合は、利用目的や配信の希望を確認したうえでおこなってください。
新規客と再来店客の推移や顧客の声、利益、スタッフの負担も確認し、集客だけでなく継続して利用されているかを判断します。
飲食店で活用できるオンラインマーケティング施策5選
オンライン施策は、店舗を知ってもらうだけでなく、営業時間やメニュー、予約方法などを伝える手段としても活用できます。
飲食店で取り入れやすい5つの施策を紹介します。
Googleビジネスプロフィール
Googleビジネスプロフィールは、Google検索やGoogleマップ上に店舗情報を掲載できるサービスです。
料理や店内の写真、メニュー、営業時間、予約方法などを掲載し、来店前に必要な情報を確認できる状態にしておきましょう。
クチコミが投稿された場合は内容を確認し、必要に応じて返信するほか、寄せられた意見を接客や店舗運営の見直しにも活用します。
公式サイト・SEO
公式サイトでは、店舗情報やメニュー、価格、アクセス、予約方法などをまとめて掲載できます。
SEOでは、地域名や料理名を不自然に繰り返すのではなく、どこで何を提供している店なのかを分かりやすく伝えることが大切です。
スマートフォンで見たときに文字やメニューが読みやすいか、予約先へ迷わず進めるかも確認しておきましょう。
営業時間やメニュー、価格などに変更があった場合は、古い情報が残らないよう更新してください。
SNS
SNSは、料理や店内の雰囲気、季節商品、営業情報などを伝えられる手段です。
すべての媒体を使うのではなく、自店の顧客が利用しているか、継続して更新できるかを基準に選びましょう。
投稿では、料理や店内の様子だけでなく、価格や提供期間、予約方法など、来店を検討する際に必要な情報もあわせて伝えます。
写真と実物の量や見え方が大きく異ならないよう注意し、顧客やスタッフが写る場合は掲載の許可を確認してください。
予約・グルメ媒体
予約・グルメ媒体では、利用条件や店舗情報を比較しながら店を探す顧客に、自店の情報を届けられます。
利用者層や予約機能、掲載内容、手数料、契約期間などを確認し、自店に合う媒体を選びましょう。
複数の媒体を利用する場合は、各媒体の空席状況を確認し、予約の重複や受付上限の超過を防ぎます。
また、予約の確定方法や変更・キャンセルの連絡先も分かりやすくしておきましょう。
メッセージ配信
LINEやメールを活用すると、登録した顧客へ営業情報や新商品、季節メニューなどを直接案内できます。
配信する際は、誰にどのような情報を送るのかを決め、登録時に利用目的を伝えておきましょう。
予約連絡など別の目的で取得した連絡先を販促に使用する場合は、本人の希望や適用されるルールを確認します。
また、配信停止を希望した顧客には再送しないよう管理してください。
飲食店で活用できるオフラインマーケティング施策5選
オフライン施策では、店頭や店内、周辺施設などを通じて、来店前後の顧客へ店舗の情報を伝えます。
飲食店で取り入れやすい5つの施策を紹介します。
店頭看板
店頭看板では、店舗の前を通る人に、どのような料理を提供している店なのかを伝えます。
代表的な商品や価格、営業時間などを掲載し、初めて見る人でも店の特徴を把握しやすい内容にしましょう。
文字の大きさや設置場所に加え、昼と夜のどちらでも内容が読みやすいか確認してください。
メニュー
メニューでは、料理名や価格だけでなく、量や特徴、組み合わせなども分かりやすく伝えます。
初めて来店する顧客でも選びやすいように、説明の分かりやすさや写真の見せ方を工夫しましょう。
内容を変更したあとは、注文される商品の傾向や顧客からの質問を確認し、必要に応じて見直してください。
近隣施設との連携
近隣の会社や宿泊施設などと連携し、利用者に店舗情報を案内してもらう方法もあります。
連携先を選ぶ際は、自店の顧客層と施設の利用者が合っているかを確認しましょう。
チラシや案内を設置してもらう場合は、掲載内容や設置期間、更新方法などを事前に決めておくと管理しやすくなります。
紹介しやすい情報の用意
顧客から知人へ店を紹介してもらいやすいように、店名や場所、代表的なメニュー、予約方法などを分かりやすく伝えておきます。
情報が多すぎると伝わりにくいため、初めて店を知る人に必要な内容を中心にまとめます。
店頭やショップカード、Webサイトなど、顧客が確認しやすい場所に掲載しておきましょう。
店内での案内
店内では、季節商品や別の時間帯のメニュー、次回の予約方法などを案内できます。
一度に多くの情報を伝えるのではなく、来店目的や注文内容に合わせて案内する内容を選びましょう。
会計時や退店前など、顧客が確認しやすいタイミングで伝えると自然です。
飲食店マーケティングのKPIと効果測定
KPIは、マーケティング施策の進み具合や成果を確認するための指標です。
認知を目的とする場合は表示回数、比較を促したい場合はサイトやメニューの閲覧数、来店につなげたい場合は問い合わせや予約数など、目的に合わせて確認する指標を決めます。
ただし、媒体上の数値だけでは実際の来店や売上を判断できない場合があります。
予約台帳や来店記録、顧客から聞いた来店経路などもあわせて確認し、複数の媒体で同じ顧客を重複して数えないよう注意しましょう。
再来店率を確認する場合は、対象とする顧客と期間を決め、同じ条件で比較します。
また、売上だけでなく、手数料や販促費、追加人件費なども含めて確認し、施策によって利益がどのように変化したかを見てください。
飲食店マーケティングに関するよくある質問
飲食店マーケティングに関する、よくある質問を解説します。
小規模店でもマーケティングは必要ですか？
小規模店でも、顧客に店を知ってもらい、来店につなげるためにマーケティングは役立ちます。
大きな広告予算や専任の担当者がいなくても、店舗情報やメニューを見直したり、顧客の利用状況に合った発信をしたりするところから始められます。
施策を増やしすぎると管理の負担も大きくなるため、自店で継続できる範囲から取り組みましょう。
SNSとGoogleマップはどちらを優先しますか？
どちらを優先するかは、顧客が店を探す場面や、自店で不足している情報によって異なります。
近くで食事できる店を探す顧客が多い場合は、Googleマップ上の店舗の位置や営業時間、メニューなどの情報を優先して見直しましょう。
一方、料理の見た目や店内の雰囲気をきっかけに比較されやすい店では、SNSで写真や動画を発信する方法もあります。
SNSで店を知ったあとにGoogleマップで場所や営業時間を確認する顧客もいるため、どちらか一方に絞る必要はありません。
来店時に店を知ったきっかけを確認し、予約や問い合わせの経路も見ながら、自店に合う媒体へ時間を配分しましょう。
マーケティング担当を採用すべきですか？
マーケティング担当の採用を検討する際は、店舗情報の更新、撮影、SNS運用、広告、効果測定など、必要な業務を分けて考えます。
既存スタッフで対応できない業務や、専門性が必要な業務などは、外部へ依頼する方法もあります。
継続的に任せたい業務が多く、既存スタッフや外注では対応しにくい場合は、専任担当者の採用もひとつの選択肢です。
飲食店マーケティングは顧客に合わせて施策を見直そう
飲食店マーケティングでは、対象とする顧客や利用場面を決めたうえで、商品や価格、集客方法、来店後の体験まで一貫して考える必要があります。
SNSやGoogleビジネスプロフィール、店頭看板など、利用できる施策はさまざまですが、すべてを取り入れるのではなく、自店の顧客や運営体制に合う方法を選ぶことが大切です。
施策を実施したあとは、予約数や来店数、再来店の状況などを確認し、必要に応じて内容を見直しましょう。
業務分担やスタッフ配置、運用方法を見直したうえで新たな採用が必要と判断した場合は、飲食業界の求人に特化した『グルスタ』がおすすめです。
募集する仕事内容や勤務条件を明確にしたうえで、求人掲載の方法やサービス内容を確認してみてください。
